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卖卫浴产品,就这么简单
发布时间:2018.06.27

现在一些导购员在感慨,“卖卫浴越来越难了”!其实,顾客在进店购买的过程中,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的。那么我们可以从销售八个环节对顾客进行的导购。

一、当顾客走进店里,并且开始注意商品,假如顾客只是随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。
售重点:“引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时我们可以用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。
二、当顾客停下来注视、触摸商品、问简单的问题时,表示对商品产生好奇,愿意让销售人员进行介绍。
此时如果销售人员匆忙报价,对方通常会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。
销售重点:“简单介绍”,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。可以邀请顾客参观商品演示过程,即“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。
三、当顾客表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看公司的卫浴图册时,表示顾客开始对产品产生兴趣。
在这一阶段,顾客可能会透露个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,这对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓。
销售重点:“辅助联想”,比如,顾客要对座便器感兴趣,这时就给顾客演示座便器冲水效果,顾客自然会想象这套座便器在家里卫生间使用时是什么效果。
四、当顾客“认真问价”时表明顾客通过产品价格来衡量自己的需求。
销售重点:“提升欲望”,强调商品的材质、做工、功能等,同时解释价格,说明物有所值。
五、当顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点:“强化专业”。此时,适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:
1. “暗示型收场白”,即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。“我先帮你做个优惠方案吧,因为都是新品,只买一款只能打九折,如果这两种卫浴产品一起购买可以打六折,为您省下不少钱,最后不买也没有关系。”这句温和礼貌的话不知促成多少销售的成功。
2. “最后通牒收场白”创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如这件货现在只剩下一套。
六、顾客心理“产生犹豫”,讨价还价,挑毛病,拿不定主张。
销售重点:“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
七、顾客问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题,表示此时已经产生购买决定。
销售重点:“从众效应”,这时候顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已,这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,安抚顾客买单后的焦虑心情。
八、确定购买后,顾客会对商品和服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好,情绪会低落。
销售重点:销售人员可以把自己的联系电话给顾客,请对方有问题可以随时垂询,并请顾客留下电话号码,定期回访,及时解决可以发生的问题并送上画册一套,欢送顾客离店。

销售过程中,若给顾客留下良好的印象,那么老客户再次购买,甚至带来新客户都是销售人员追求的完美效果。卫浴生意与人脉都要靠累积的,是否花时间和精力去积累客户资源,才是销售难点。



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